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出 口 营 销 及 有 效 获 取、留 住 订 单 技 巧 训 练
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时 间：２００７年０３月１７-１８日 北 京
时 间：２００７年０３月２４-２５日 深 圳
时 间：２００７年０３月３１-０４月１日 上 海
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【费 用】２ ０ ０ ０元/人(包 括 资 料 费、午 餐、上 下 午 茶 点等)
【参 加 对 象】进 出 口 部 营 销 策 划 总 监、经 理、外 贸 部 经 理 、外 贸 业 务 人
员、外 贸 跟 单 员 及 私 营 贸 易 公 司 老 板
【咨 询 电 话】 0 7 5 5 - 8 3 9 0 2 0 8 9 ，，8 3 0 6 8 1 3 0
【报 名 传 真】 0 7 5 5 - 8 3 0 6 8 1 3 0
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讲 师 介 绍
陈 老 师，双 硕 士(美 国 马 里 兰 大 学 MBA、南 开 大 学 经 济 学 硕 士)，省 外
经 贸 厅 贸 易 顾 问，香 港 国 际 经 济 管 理 学 院 客 座 教 授 ，香 港 贸 易 促 进
会 会 员，《粤 港 中 小 企 业 贸 易 论 坛》主 讲 人 之 一，曾 任 世 界 ５ ００ 强 的
中 国 粮 油 食 品 进 出 口 集 团 公 司 进 出 口 六 部 部 长，中 粮 集 团 驻 香 港、
加 拿 大 商 务 主 办， 惠 尔 普(美) 上 海 有 限 公 司 南 区 经 理 和 运 营 总 监、深
圳 某 著 名 商 务 咨 询 有 限 公 司 总 经 理、香 港 IBT 国 际 商 务 咨 询 有 限 公 司
国 际 贸 易 首 席 咨 询 师，东 京 丸 一 综 合 商 社 西 北 区 市 场 总 监 、珠 海 威 玛
石 油 设 备 进 出 口 公 司 总 经 理，多 年 来 先 后 在 上 海 、 北 京 、 山 东 、浙
江、江 苏、四 川 等 地 举 行 了 ６００ 多 场 国 际 贸 易 专 题 讲 座 ，为 近 百 家 企
业 做 过 专 门 内 训 或 顾 问 服 务，受 到 企 业 和 学 员 的 广 泛 好 评 ，陈 先 生 具
有 极 深 厚 的 理 论 知 识 和 实 践 经 验， 是 典 型 的 实 战 派 讲 师 ，２０多 年 的 外
贸 业 务 管 理 经 验 ，特 别 在 处 理 外 贸 业 务 疑 难 问 题 方 面 有 独 到 的 见 解 和
技 巧，具 有 娴 熟 的 业 务 技 能 和 极 佳 的 语 言 表 达 能 力，对 国 际 贸 易 术 语 有
极 精 确 的 理 解，同 时 陈 先 生 还 将 传 授 很 多 创 造 性、 边 缘 性 的 操 作 手 法 与
心 得 同 大 家 交 流 和 分 享 ， 每 次 都 令 学 员 意 犹 未 尽，茅 塞 顿 开。
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课 程 介 绍
企 业 在 进 行 国 际 市 场 拓 展 的 过 程 中 ，最 大 的 难 点 就 在 于 如 何 使 用
目 前 有 限 的 企 业 资 源 进 行 国 际 市 场 开 发 和 拓 展 。显 然，国 内 传 统 的 营
销 手 段 大 多 不 太 适 合 于 中 小 企 业 的 国 际 市 场 营 销。如 何 打 开 国 际 市 场
营 销 的 大 门 ，尤 其 是 对 于 那 些 刚 刚 进 入 国 际 市 场 领 域 进 行 运 营 的 中 小
企 业 而 言 ，找 到 一 些 切 实 可 行 的、卓 有 成 效 的、投 入 相 对 较 低 的、风 险 相
对 较小 的 国 际 市 场 营 销 策 略 就 成 为 企 业 不 得 不 考 虑 的 问 题。国 际 市 场 环
境 的 复 杂 程 度 远 远 超 出 了 国 内 市 场 。中 小 企 业 面 对 的 潜 在 国 际 客 户 群
体 千 差 万 别 ，个 性 不 一，如 何 应 对 和 进 行 国 际 商务 谈 判 也 成 为 国 际 市 场
开 发 的 重 要 制 约 因 素 。 如 何 开 发 更 多 的 新 客 户，以 获 得 更 多 的 国 际 订 单?
在 获 取订 单 后,如 何 规 避 各 种 的 风 险?如 何 留 住 客 户?
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课 程 内 容
一、赢 取 超 值 海 外 订 单，必 先 了 解 你 的 客 户 特 征
１、为 什 么 中 国 出 口 商 在 海 外 贸 易 中 总 是 处 于 被 动 ？解 决 之 道 是 什 么
２、美、欧 商 人 在 国 际 采 购 中 有 和 特 点？如 何 应 对？
３、美、欧 商 人 在 国 际 采 购 中 通 常 使 用 何 种 渠 道 ？如 何 应 对？
４、日 韩 商 人 在 国 际 采 购 中 有 和 特 点 ？通 常 使 用 何 种 渠 道？如 何 应 对？
５、中 东、南 美、印 巴 商 人 在 国 际 采 购 中 有和 特 点 ？ 通 常 使 用 何 种 渠 道？
如 何 应 对？
６、澳 新、东 南 亚 商 人 在 国 际 采 购 中 有 何 特 点 ？通 常 使 用 何 种 渠 道？如 何
应 对？
７、各 国 华 裔 贸 易 代 表 在 进 行 国 际 采 购 活 动 中 的 特 征 差 异 ？如 何 应 对？
８、一 揽 子 沟 通 与 分 段 式 沟 通 策 略
二、了 解 你 的 潜 在 客 户 层 级 ，是 获 取 超 值 海 外 订 单 的 必 由 之 路
１、谁 是 优 秀 的 潜 在 客 户 ？他 们 到 底 在 哪 里？
２、国 际 零 售 集 团 是 如 何 进 行 国 际 采 购 的 ？他 们 关 心 什 么？应 该 如 何 与 他
们 沟 通 ？
３、国 际 品 牌 采 购 商 的 采 购 模 式？应 该 如 何 应 对 品 牌 采 购 订 单？
４、网 络 采 购 巨 头 ，你 能 把 他 们 忽 略？
５、当 中 粮 集 团 去 海 外 建 立 终 端 的 时 候，你 就 应 该 挖 掘 行 业 经 销 商！！
６、永 远 不 要 忽 略 地 区 经 销 商 ，他 是 你 未 来 超 值 订 单 的 源 泉！！
７、行 业 进 口 商，让 你 在 悲 与 喜 中 挣 扎！
８、肆 意 横 行 的 专 业 进 口 商，你 应 该 如 何 应 对？
９、广 交 会 和 阿 里 巴 巴 上 肆 意 求 购 的 进 口 商 究 竟 是 些 什 么 人 ？谈 谈 如 何
应 对 游 击 进 口 商
１０、进 口 陈 列 商，让 你 欢 喜 让 你 忧！！
三、高 效 而 超 值 的 手 段 ，是 赢 取 超 值 海 外 订 单 的 法 宝
１、如 何 理 解 海 外 客户 开 发 中 的 营 销 AIDA 模 式？
２、应 如 何 参 加 、参 加 何 种 交 易 会，才 能 真 正 获 取 超 值 海 外 订 单？
３、不 同 种 类 的 交 易 会 所 出 现 的 客户 肯 定 有 所 不 同 ，你 如 何 识 别？如 何 应 对？
４、茫 茫 网 络 似 大 海，如 何 大 海 捞 针？
５、电 子 商 务 种 类 繁 多 ，哪 种 才 适 合 你？
６、怎 样 操 作 才 能 通 过 行 会 找 到 中 意 的 客 户 ，赢 取 中 意 的 订 单？
７、国 际 信 息 名 录 与 海 外 黄 页 的 查 询 方 法 (为 什 么 在 名 录 与 黄 页 上 你 总 找
不 到 客 户？)
８、国 际 商 城 是 怎 样 为 你 赢 得 订 单 的？
９、面 对 茫 茫 搜 索 引 擎，哪 里 才 有 我 真 正 的 客 户？
１０、商 务 考 察 是 这 样 把 客 户 炼 出 来 的！！
１１、客 户 那 里 有 客 户 吗 ？(小 订 单 是 怎 样 变 成 超 级 订 单 的？)
四、竞 争 对 手 的 客 户 ，永 远 是 你 海 外订 单 的 潜 力 所 在
１、如 何 挖 掘 竞 争 对 手 的 客 户？
２、针 对 竞 争 对 手 的 不 同 客 户 ，如 何 与 其 沟 通 ？
３、如 何 将 意 向 变 成 现 实 的 订 单？
４、试 订 单 是 这 样 炼 出 来 的？
５、从 与 竞 争 对 手 共 舞，到 独 享 竞 争 对 手 的 客 户 资 源
６、你 分 析 过 叛 变 的 竞 争 对 手 客 户 吗 ？( 如 何 防 止 客 户 的 再 度 叛 变？)
７、观 展，高 手 的 参 展 观
五、客 户 的 叛 变，是 海 外 订 单 流 失 的 主 要 根 源
１、客 户 是 如 何 在 交 易 会 上 流 失 的？
２、你 的 客 户 有 通 过 电 子商 务 发 布 求 购 信 息 吗？
３、客 户 因 什 么 而 叛 变 ？
４、客 户 叛 变 前 的 征 兆 分 析？
５、如 何 发 现 和 应 对 正 在 发 生 的 客 户 叛 变？
６、客 户 叛 变 后 的 沟 通 策 略 和 叛 变 客 户 的 跟 进 策 略
７、如 何 防 止 对 手 对 客 户 的 诱 导 策 略 ？
８、除 了 强 调 品 质 和 价 格 外，你 还 能 做 什 么 ？
９、鸡 蛋 同 篮 和 鸡 蛋 分 篮
六、关 注 客 户 之 关 注，永 保 海 外 订 单 源 源 不 断
１、不 同 层 级 的 客 户 有 著 不 同 的 关 注 点
２、周 转 速 度 、物 流 能 力 、 配 额 许 可 、 税 费 规 避 、价 格 条 件 、支 付 方 式
等 等，哪 个 对 客 户 最 重 要？
３、面 对 伊 莱 克 斯 ，你 应 关 注 什 么？
４、面 对 大 荣 商 社 ，你 应 关 注 什 么？
５、面 对 迪 拜 五 金 商 行 ， 关 注 什 么？
６、如 何 获 取 客 户 的 意 向？
７、封 闭 式 策 略 与 开 放 式 策 略 对 探 求 客 户 关 注 的 影 响 差 异 ？
８、均 匀 订 单 与 独 立 大 单 对 你 有 何 启 示？
七、高 效 外 销 团 队 应 具 备 的 素 质、能 力 与 技 巧 (请 听 我 们 的 详 细 分 析 ，必 定
让 你 受 益 匪 浅)
１、必 备 的 船 务 操 作 技 能 和 敏 感 的 货 运 风 险 意 识
２、清 晰 的 金 融 结 算 知 识 和 高 超 的 税 费 筹 划 技 巧
３、信 用 证 的 正 确 认 知 和 对 国 际 贸 易 分 期 与 延 期 结 算 的 了 解
４、离 岸 贸 易 的 操 作 技 巧
八、海 外 客 户 的 超 级 谈 判 策 略 和 有 效 沟 通 技 巧 (重 点)
１、海 外 客 户 关 注 点 的 探 讨 与 分 析
２、国 际 商 务 沟 通 中 所 面 临 的 疑 难 和 解 决 之 道
３、客 户 国 别 特 征 对 商 务 谈 判 影 响
４、海 外 客 户 的 沟 通 策 略
５、案 例 评 析 海 外 客 户 沟 通 策 略 的 具 体 运 用
６、与 海 外 客 商 沟 通 与 谈 判 的 重 点
７、探 求 海 外客 户 的 底 价 策 略 与 议 价 模 型
８、国 际 商 务 谈 判 阶 段 性 渐 进 策 略
９、国 际 商 务 沟 通 技 巧
１０、海 外 客 户 跟 进 策 略
１１、海 外 大 客 户 的 开 发 与 管 理 技 巧
１２、海 外 大 客 户 的 谈 判 与 沟 通 策 略
１３、如 何 获 取 欧 美 客 户 的 超 级 订 单
１４、如 何 探 求 与 应 对 海 外 不 同 层 次 的 客 户 的 跨 国 采 购 行 为
１５、企 业 应 如 何 参 展 才 能 获 得 超 值 客 户(广 交 会 是 鸡 肋？)
１６、腾 挪 于 互 联 网 (网 上 挖 掘 客 户 的 技 巧)
１７、防 止 现 有 客 户 的 流 失 与 叛 变
１８、如 何 挖 掘 竞 争 对 手 的 客 户
１９、与 对 手 客 户 沟 通 与 谈 判 的 策 略
２０、外 销 团 队 的 基 本 素 质 与 素 质 培 养
九、展 会 的 后 续 工 作 和 展 后 的 客 户 沟 通 策 略
１、展 后 工 作 处 理 要 点
２、对 交 易 会 的 潜 在 客 户 如 何 进 行 ABC 分 析
３、与 交 易 会 的 潜 在 客 户 进 行 沟 通 的 策 略
４、交 易 会 后 的 客 户 跟 单 与 催 单 技 巧
５、交 易 会 后 的 对 手 客 户 的 跟 单 与 催 单 技 巧
６、如 何 通 过 交 易 会 挖 掘 竞 争 对 手 的 老 客 户
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＃{报 名 回 执 } ---TO---fufeifei86-garchive-20417
填 写 完 毕 后 请 传 真 到：<>
其 余 的 事 情 全 部 就 交 给 我 们 来 做，谢 谢！
预 订 服 务 项 目：是 否 住 宿（请 选 择 打“√”）：
付 款 方 式（请 选 择 打“√”）： □1、现 金 □2、转 帐 □3、电 汇
参 会 单 位 名 称：_______________________________ 参 会 人 数:_________人
参 加 课 程： 《 出 口 营 销 及 有 效 获 取、留 住 订 单 技 巧 》
参 加 地 点： 口 北 京 口 深 圳 口 上 海
联 系 人：_____________电 话:______________传 真:________________邮 件：____________
参 会 费 用 ￥：______________元
参 会 人：_________所 任 职 务：_________移 动 电 话：__________ 邮 件：__________
参 会 人：_________所 任 职 务：_________移 动 电 话：__________ 邮 件：__________
参 会 人：_________所 任 职 务：_________移 动 电 话：__________ 邮 件：__________
参 会 人：_________所 任 职 务：_________移 动 电 话：__________ 邮 件：__________
！备！注！
1.请 您 把 报 名 回 执 回 传 我 司 ，为 确 保 您 报 名 无 误,请 您 再 次 电 话 确 认!
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